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就是这个公式决定了你的人脉

2020-07-07


任何人际关係,其本质上就是交换关係。因此,构建有效「人脉关係」的根本就在于你的「可交换价值」有多高。通过「人脉三部曲」,你可以更轻鬆地提高自己的「可交换价值」。

就是这个公式决定了你的人脉

PhotobyrawpixelonUnsplash

01

我太太有一位MBA同学,在念MBA期间几乎每一场活动都不缺席。

无论是聚餐、校际比赛,还是企业参观、晚会,一週至少有3个晚上、1个週六或週日花在这样的社交活动上。

用他的话说,「念MBA不就是为了积累人脉吗?」

3年下来,确实人人都认识了他,他也时时以「人脉深厚」自居,在班上四处炫耀他前天跟这个师兄见面了、昨晚跟那个教授吃饭了。

可当他毕业答辩出现问题的时候,连一个出面帮他的同学和老师都没有,最后只能多修了一年才拿到MBA学位。

反而我太太这种隔三差五才有空参加一次活动的人,论文列印出问题时,好几个同学帮着处理,赶在最后一刻成功答辩。

为何我太太的这位同学,四处社交、有心积累「人脉」,最后却一点人脉都没能积累下来呢?

原因很简单,他理解错了人脉的根本。

人脉的意义不在于你认识谁,而在于你能吸引谁。

人脉不是你和多少人打过交道,而是有多少人愿意主动和你打交道。

人脉不是辉煌时有多少人在你面前奉承你,而是在你落魄时,有多少人愿意帮助你。

而这一切的根本都在于,你有多大的「可交换价值」。

美国着名的社会学家霍曼斯在他的「社会交换理论」中指出:

任何人际关係,其本质上就是交换关係。

你的「可交换价值」越大,你能吸引的人就越多,愿意主动跟你打交道的人也越多,即使你一时落魄了愿意帮你的人也更多。

我太太的这位同学,将念MBA的3年时间都花在了各种社交上,自身的价值毫无提升。

这种情况下他主动去结识再多的人也无济于事,因为在他想巴结的人眼中,他毫无交换价值。

那如何才能提升自己的「可交换价值」,打造出有效的「人脉关係」呢?

通过下面的「人脉三部曲」,你就可以轻鬆做到了。

第一部曲:建立自身价值

第二部曲:放大交换係数

第三部曲:分层维护关係

02、建立自身价值

既然人脉的根本在于你有多大的「可交换价值」,那幺打造有效「人脉关係」的第一步就需要你建立自身的价值,并儘可能地去提升这个价值。

是人都会辜负你,但你的本事却永远忠诚。

无论从哪个角度出发,提升你的自身价值都绝对有百利而无一害。

请注意,这儿的「价值」是一个人的综合价值,不仅仅是你的专业价值,

它还包括你的特徵价值(比如样貌、身材、智力)、资源价值(比如身份资源奥黛丽.赫本之子、百亿美元资产)以及链接价值。

你需要根据你的特徵、背景、发展方向选择你价值提升的契入点和侧重点。

比如,你相貌一般,出身平凡,性格内向,一路走来也没踩到「狗屎运」中个彩票、遇到贵人什幺的,

这时你提升自身价值的最好契入点可能就是专业价值了:

先让自己具备一技之长,在某个领域有一定的个人价值后,由此交换,积累更多人脉之后,再根据需要选择不同的价值互换方式。

或者,你不爱专研,喜好交友,为人仗义,爱管閑事,

这种情况下你提升自身价值的契入点就可以是链接价值:

虽然你自己无法直接做价值交换,但你就像一个网路交换的中心节点,总可以「牵线搭桥」为别人找到可价值交换的对象。

一旦你成功建立了自己的价值,接下来就要儘可能地展现你的价值,放大你的可交换係数。

你的=你的x你的

假设你很有价值,但不为人所知的话,就如同掉落在某个阴暗角落的明珠一样,万一无人发现,「可交换係数」就为零了。

这时哪怕自身价值再高都无济于事,因为再大的数乘上零的结果都只会是零。

因此,在建立了自身价值的基础上,你还要找到向别人展现你价值的方法。

儘可能放大你的「可交换係数」,这样你的「可交换价值」才会最大化。

03、放大交换係数

那如何才能更好地展现自己的价值,放大「可交换係数」呢?

方法就是,精準加圈,建立信任。

①精準加圈

要更多地展现自己的价值,一个很好的途径就是加入到合适的圈子里去。

比如,你是一名相当有创意的涂鸦能手,但平时也就是在公司或朋友聚会上露上几手,赢得一些掌声而已,

但如果你加入「插画师」的圈子的话,那就不得了,你创意涂鸦的交换价值会被迅速放大。

他们可能会给你带来很多的商业插画商机,或者给你介绍几个愿意高价收购你创意涂鸦的买家。

在这样的圈子里,你会链接到更多可交换价值的人,他们也会以最快的速度将你的价值传递出去。

但在加入圈子的时候,要特别注意两点:

第一点,加入的圈子要精準,减少无效社交,降低社交成本。

第二点,在你的价值未有效建立之前,不要浪费精力在圈子上,多将精力花在自我提升上面,

否则,自身缺乏「可交换价值」的话,一切的社交都会沦为无效社交。

②建立信任

价值展现出去之后,放大「可交换係数」的第二个关键在于,如何让别人更愿意找你而不是其他人进行价值互换。

要做到这点,你需要让人信任。

对上交往要乐于被「利用」

被阶层比你高,或人脉比你深厚的人「利用」其实是件好事。

对上的交往不要去追求一时一地的等价回报,要做好免费付出的準备。

这样一旦「利用」你的人认可了你的价值,将你推荐到他的人脉网路后,你的「可交换係数」就会指数级增长了。

这就好似某款商品被淘宝或京东商城选中了在首页免费促销一样。

虽然没「赚钱」,但却大大增加了你的价值曝光度,而且还没花天价的「广告费」。

不过,对上交往虽然要乐于被「利用」,但绝对不要去「攀高枝」,无原则地奉承巴结,这种巴结回来的关係,「可交换係数」无限等同于零。

平级交往要愿意「吃亏」

当人人都在做等价交换的时候,你却愿意吃点亏做交换,这样愿意找你做价值互换的人就越多,你的「可交换係数」也就越大。

比如跟人借钱了,到了约定日期一定要按时甚至提前归还,而且要主动加上一定的利息。

诸如这样的「小亏」吃多了后,你在别人眼中的「可交换係数」也就越来越大了。

当然,这个「吃亏」的度一定要把握好,一定要在你可承受,以及可持续发展的前提下「吃亏」。

否则你吃上几次亏后连剩下的价值都所剩无几,「可交换係数」再大也就没有意义了。

对下交往要多多「提携」

对上交往的时候要乐于被「利用」,但你在对下交往的时候最好不採用「利用」策略,

而採用多「提携」的策略。

对下交往很难产生即时的人脉收益,因此你要着眼于长期人脉关係的构建。

这就如同天使轮的风险投资一样,投资100家,只要有一家成长起来,投资收益就为正了。

当然了,在採用「提携」策略的时候,你心裏要做好毫无回报的準备,甚至要做好会遇到「白眼狼」的準备。

也就是古人说的”施人慎勿念”、”但问耕耘,不问收穫”。

这样一旦有所回报就会高于你的「预期」,你的「可交换係数」也会永远大于1。

运用上面的方法,精準加圈,建立对上、平级、对下的立体信任关係,你的「可交换係数」将会被充分放大。

04、分层维护关係

你的「价值」建立后,随着「可交换係数」的放大,自然会跟形形色色的人发生价值交换,也会跟他们建立深浅不一的「人脉关係」。

对于这些人,你不能採用「一刀切」的方法来维护关係,而要分圈层採用不同的维护策略。

每个人交往的人不同,建立人脉的目的和侧重不同。

因此每个人的人脉圈层也都会有所不同,但大致可以分为3个通用的圈层:

就是这个公式决定了你的人脉

互利圈、人情圈、交心圈。

①互利圈

「互利圈」顾名思义,就是以利相交,利尽则散。

这是最外层的人脉圈,它的核心在于你自身价值的高低。

因此,在维护这一层人脉圈的时候,你无需投入很多的精力和感情来维护。

只要尽量保证你自身价值的不断提升,在价值交换时做到等价交换,或者略吃小亏,这个层次的人脉资源会源源不断。

②人情圈

「人情圈」是内一层的人脉圈,相较「互利圈」简单的以利相交,它增加了不少人情内容。

人情在中国社会中根深蒂固,近二千年封闭的农耕经济为人情的生存发展提供了天然的土壤,它在很大程度上影响了一个人的社会关联和社会资本。

比如,即使在今天我们在说一个人不太懂得社会交往的时候,还会说「这个人不懂人情世故」。

其实不仅中国如此,在西方社会人情也是一个有力的人脉构建工具。

比如,罗伯特.西奥迪尼所着的《影响力》中的互惠原理,本质就是一种人情债的投资,通过先给予部分好处后,再索取更大的回报。

「人情圈」的价值交换不同于「互利圈」的等价交换,它往往是不等价交换。

更多类似于《增广贤文.朱子家训》中的「滴水之恩,当涌泉相报」。

因此,对「人情圈」的关係维护所耗费的精力要远远多于「互利圈」,你要时不时地往对方的人情账户中追加投资。

比如,逢年过节时的问候,别人生病、失意时的慰问等。

虽然「人情圈」要用心维护,但要注意不要陷入各种随份子的「仪式性人情」以及行贿式的「功利性人情」中。

这两种人情维护方式既无助于构建有效的「人脉关係」,还浪费钱财,甚至还有犯法的风险。

③交心圈

最内一层的人脉圈是「交心圈」。

这个圈子是可遇而不可求的,有些人可能终其一生都未能积累到这个圈子的人脉。

「交心圈」里的人脉关係已经脱离了世俗的「利益互换」範畴,它是价值观层面上的共鸣和相互认可。

古往今来,有很多美好的故事阐述了这个圈层的可贵。

比如古代的伯牙和子期、近代的鲁迅和瞿秋白,国外的恩格斯和马克思等。

「交心圈」的关係维护很简单,甚至比「互利圈」还要简单,就是「君子之交淡如水」,不要刻意,随心而为即可。

哪怕平时可能交往很少,但一旦有难,双方必会鼎力相助,甚至能做到「士为知己者死」。

05、来个小结

任何人际关係,其本质上就是交换关係。

因此,构建有效「人脉关係」的根本就在于你的「可交换价值」有多高。

通过「人脉三部曲」,你可以更轻鬆地提高自己的「可交换价值」。

第一部曲:建立自身价值

是人都会辜负你,但你的本事却永远忠诚。

从你自身情况出发,选取合适的契入点建立你自身的独特价值,奠定你有效人脉关係的坚实基础。

第二部曲:放大交换係数

明珠只有展现在众人面前,并且得到最大化的交换,它的「可交换价值」才会最大。

因此,你要提高自身的「可交换价值」,就要加入精準的圈子展现你的「价值」。

通过建立对上、平级、对下的立体信任关係放大你的「可交换係数」。

第三部曲:分层维护关係

不同的人脉圈层,你需要採用不同的关係维护策略。

「互利圈」以利相交,「人情圈」多放人情债,「交心圈」以君子相交。



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